Tableau SONCAS | Vendre plus et mieux

Face à un prospect hésitant, comment convaincre efficacement ? La méthode SONCAS révolutionne l’approche commerciale en analysant la psychologie d’achat de vos clients potentiels. Cette technique de vente identifie six leviers de motivation fondamentaux : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Plutôt que de dérouler un argumentaire standardisé, vous apprendrez à adapter votre discours au profil psychologique de votre interlocuteur.

Le tableau SONCAS devient alors votre outil de référence pour structurer une argumentation percutante. Cette méthode combine écoute active et analyse comportementale pour déclencher la décision d’achat. Que vous vendiez un produit, un service ou une solution complexe, cette approche augmente considérablement votre taux de closing. Découvrez comment utiliser concrètement cette technique pour améliorer votre efficacité commerciale et réussir vos négociations les plus difficiles.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS représente une technique de vente révolutionnaire créée en 1993 par Jean-Denis Larradet. Cette méthode repose sur une approche psychologique du processus de vente en identifiant six leviers de motivation fondamentaux qui influencent les décisions d’achat. L’acronyme SONCAS désigne précisément : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Cette définition s’enrichit aujourd’hui d’une septième dimension avec l’évolution vers SONCASE, intégrant l’Environnement ou l’Écologie comme nouveau mobile d’achat. La force de cette technique réside dans sa capacité à utiliser une compréhension profonde de la psychologie humaine pour élaborer un argumentaire commercial sur-mesure.

Inspirée par la pyramide des besoins de Maslow, la méthode SONCAS permet aux commerciaux de convaincre efficacement leurs clients potentiels en adaptant leur discours aux motivations profondes identifiées. Particulièrement pertinente, elle s’applique aussi bien en B2B qu’en B2C, offrant un tableau d’analyse universel pour tous les secteurs d’activité et tous les profils de prospects.

Quels sont les leviers de motivation dans SONCAS ?

Les leviers de motivation de la méthode SONCAS constituent le cœur de cette approche commerciale. Chaque levier correspond à un besoin psychologique spécifique que vous devez identifier chez vos prospects pour adapter votre argumentaire.

• La Sécurité représente le besoin fondamental de minimiser les risques. Les clients motivés par ce levier recherchent des garanties, des références et une stabilité rassurante.
• L’Orgueil touche à l’ego et au statut social : ces prospects sont sensibles à la qualité, aux éditions limitées et au prestige d’une marque
• La Nouveauté séduit les amateurs d’innovation et de modernisme. Ces clients veulent être à la pointe des tendances et apprécient le changement.
• Le Confort privilégie la simplicité et la praticité : facilité d’utilisation, installation clé en main et absence de complications.
• L’Argent concerne le rapport qualité/prix, la rentabilité et les économies réalisables. Ces prospects analysent minutieusement l’aspect financier de leur investissement.
• La Sympathie englobe deux aspects : la relation commerciale établie avec le vendeur et l’esthétique du produit.
• Enfin, l’Environnement, septième levier ajouté récemment, répond aux préoccupations éco-responsables : production locale, démarche RSE et respect des normes environnementales. Cette évolution reflète les nouvelles attentes sociétales et permet de mieux convaincre une clientèle sensibilisée aux enjeux écologiques.

Quels sont les profils psychologiques de SONCAS ?

Identifier les profils SONCAS nécessite une capacité d’observation et d’écoute développée (pour aller plus loin vous pouvez aussi étudier les typologies de client). Chaque type de profil se révèle à travers des expressions caractéristiques que vous devez apprendre à détecter chez vos clients potentiels.

Le profil Sécurité se manifeste par des phrases comme « J’espère que vous avez des garanties et des références ». Ces prospects recherchent constamment la réassurance et s’inquiètent des risques potentiels.

Le profil Orgueil s’exprime différemment : « Moi, je traite directement avec votre Direction » trahit un besoin de reconnaissance et de statut social.

La psychologie du profil Nouveauté transparaît dans l’accroche « Alors, quoi de neuf dans votre société ? », révélant une curiosité naturelle pour l’innovation.

Le profil Confort privilégie la simplicité : « J’espère que vous avez une offre clé en main » illustre parfaitement cette motivation.

Le profil Argent se dévoile par des considérations financières directes : « Je vous préviens, j’ai reçu des propositions financières attractives de vos concurrents ». Ces clients analysent scrupuleusement le rapport qualité-prix.

Enfin, le profil Sympathie accueille chaleureusement : « Vous allez bien accepter un café » témoigne d’une approche relationnelle.

Pour écouter efficacement lors de la phase de découverte, posez des questions ouvertes comme « Qu’attendez-vous de ce produit ? » ou « Que recherchez-vous exactement ? ». Cette méthode SONCAS de détection vous permettra d’adapter instantanément votre argumentaire.

Comment structurer un argumentaire avec SONCAS ?

Structurer un argumentaire SONCAS efficace nécessite de combiner cette approche avec la méthode CAP SONCAS. Cette technique de vente révolutionnaire marie la psychologie des motivations avec une argumentation structurée selon le principe Caractéristiques-Avantages-Preuves.

Le processus de vente se décompose en trois étapes essentielles :

• Premièrement, identifiez les caractéristiques distinctives de votre produit ou service. Cette étape de la phase de découverte vous permet de construire les fondations de votre discours commercial.
• Deuxièmement, mettez en avant les avantages correspondant aux leviers SONCAS identifiés chez votre prospect. Cette personnalisation augmente considérablement votre efficacité commerciale en adressant directement les motivations profondes du client.
• Troisièmement, étayez vos arguments avec des preuves tangibles : témoignages clients, études de cas, certifications ou données de performance. Ces éléments renforcent la crédibilité de votre proposition.

Prenons un exemple concret avec une solution de cybersécurité. Pour un profil Sécurité, vous présenterez les caractéristiques techniques (chiffrement avancé), les avantages (protection des données sensibles) et les preuves (certifications ISO, références clients). Cette méthode permet de structurer un argumentaire percutant et adapté à chaque situation commerciale.

Comment utiliser le tableau SONCAS ?

L’utilisation du tableau SONCAS s’articule autour de trois phases stratégiques du processus commercial. Cette technique de vente nécessite une approche méthodique pour maximiser son efficacité.

Lors de la phase de découverte, adoptez une posture d’écoute active en privilégiant les questions ouvertes. Posez des questions comme « Qu’attendez-vous de ce produit ? » ou « Que recherchez-vous exactement ? ». Prenez des notes systématiquement pour identifier les signaux révélateurs du profil dominant de votre client. Cette étape cruciale vous permet de construire votre analyse psychologique.

La phase de proposition de valeur exploite pleinement votre argumentaire personnalisé. Sélectionnez uniquement les arguments qui correspondent au profil identifié, abandonnant le discours standardisé au profit d’une argumentation commerciale ciblée. Cette personnalisation augmente considérablement vos chances de conversion. Vous pouvez aussi vous appuyer sur un marketing mix (les fameux 4P) pour développer votre argumentaire.

Durant la phase de négociation, utilisez les leviers SONCAS pour répondre aux objections. La majorité des objections étant liées à l’argent, votre tableau SONCAS vous fournit les clés de résolution adaptées.

N’oubliez pas l’application à l’écrit : emails et messages peuvent également bénéficier de cette méthode SONCAS. Pour utiliser efficacement cette approche, formez vos équipes commerciales et préparez une fiche CAP SONCAS par produit ou service. Cette préparation facilite grandement l’analyse en situation réelle et permet de disposer d’un exemple d’argumentation pour chaque profil.

Comment améliorer son discours commercial avec SONCAS ?

Améliorer votre discours commercial avec la méthode SONCAS implique d’abandonner définitivement l’énumération d’arguments standards. Cette technique de vente révolutionnaire vous impose d’écouter activement votre client potentiel pour adapter instantanément votre argumentaire.

Adaptez votre vocabulaire au profil détecté lors de la phase de découverte. Un profil Sécurité appréciera les termes « garantie », « fiabilité » et « références », tandis qu’un profil Orgueil sera sensible aux mots « exclusif », « prestige » et « haut de gamme ». Cette personnalisation lexicale renforce considérablement votre efficacité commerciale.

Utilisez les mots-clés spécifiques à chaque levier pour créer une résonance émotionnelle. Cette approche permet de convaincre plus facilement en touchant directement les motivations profondes du prospect. Développez votre agilité relationnelle en vous entraînant à identifier rapidement les profils et à basculer naturellement d’un registre à l’autre selon votre interlocuteur.

Où trouver un modèle de tableau SONCAS ?

Et bien juste en-dessous ! Vous pouvez même le télécharger sous forme CSV ou PDF ! Bonne utilisation !

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Foire aux Questions